Unternehmenswachstum gehört zu den wesentlichen Zielen jeder Geschäftsstrategie. Nur mit einer kontinuierlichen Entwicklung kann der Markteinfluss erhöht und der Absatz gesteigert werden. So können neue Innovationen realisiert werden, um sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Um die Unternehmensperformance zu optimieren, reicht es nicht, den existierenden Kundenstamm zu halten. Auch das Gewinnen neuer, loyaler Kunden durch B2C Leadgenerierung ist entscheidend.
Die Leadgenerierung und Kundenakquise stehen in unmittelbarem Zusammenhang mit der Unternehmensleistung und der Umsatzentwicklung. Deshalb ist es essentiell, diese Inbound-Marketing-Maßnahmen in der Wachstumsstrategie zu berücksichtigen. Dieser Artikel hilft Ihnen dabei, Begrifflichkeiten einzuordnen, relevante Lösungen kennenzulernen, und sich mit wichtigen Maßnahmen vertraut zu machen.
In diesem Artikel werden folgende Punkte behandelt:
- Definition von Leadgenerierung und Kundenakquise
- Die besten Methoden zur Neukundengewinnung durch qualitative Leads
- Hilfreiche Tipps und Tools zur Umsetzung und Optimierung der Marketing-Strategien
- Relevante Kennzahlen zur Messung strategischer Wachstumserfolge
1. Was ist B2C Leadgenerierung und Neukundengewinnung?
Im Rahmen der Leadgenerierung machen Marketer potenzielle Kunden auf ihr Unternehmen aufmerksam. Somit werden Interessenten gewonnen und als Lead konvertiert. Die Leadgenerierung erfolgt hauptsächlich in den ersten beiden Phasen der Customer Journey (Awareness und Consideration). In anderen Worten lässt sich sagen, dass der Kunde im Rahmen der B2C Leadgenerierung sein Interesse am Produkt oder Service andeutet. Durch die Übersendung persönlicher Daten (E-Mail, Name, Geburtstag, etc.) macht der Nutzer sein Interesse deutlich und grenzt sich damit vom üblichen “Traffic” ab. Gewonnene Leads können unterschiedliche Qualitätstufen aufweisen: Überlässt der Nutzer seine Daten bewusst, freiwillig und korrekt und/oder gibt er sogar mehre Informationen über sich preis, handelt es sich um qualifizierte Leads.
Auch qualifizierte Leads lassen sich weiter unterscheiden in MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQLs (Sales Qualified Leads). MQLs zeigen Interesse an dem Produkt/Service Ihres Unternehmens. Jedoch ist weisen sie keine Kaufbreitschaft auf wie es SQLs machen. Deshalb werden Sales Qualified Leads weiter entlang der Customer Journey geführt und an den Vertrieb übergeben.
Die Leadgenenerierung bildet die Vorstufe zur Neukundengewinnung. Durch die richtige Strategie und eine korrekt ausgerichtete Customer Journey können Leads als Neukunde gewonnen werden
Takeaways:
- Leads unterscheiden sich nach der Qualität. „Normale Leads“ beschreiben Personen, die ihre Kontaktdaten ohne weiteres Interesse hinterlassen. Bei „qualifizierten Leads“ handelt es sich um Personen, die ein ernsthaftes Interesse an Produkten/Dienstleistungen bekunden.
- Die Kundenakquise umfasst mehrere Stufen in der Customer Journey. Die Leadgenerierung macht dabei einen wesentlichen Teil in den ersten beiden Phasen aus.
- Um potentielle Neukunden über möglichst viele Touchpoints anzusprechen, sollte man auf verschiedenen Ebenen aktiv sein und mehre Strategien nutzen.
2. Die besten Methoden zur Neukundengewinnung durch qualitative Leads
2.1 E-Mail-Marketing
E-Mail Marketing ist eine äußerst effektive Methode, um hochwertige Inhalte, Produktinformationen sowie Rabatte und Angebote zu bewerben. Mit externen Datenbänken von professionellen Publishern, können bisher unerreichte Zielgruppen mit passenden Botschaften bespielt werden. Durch Acquisition E-Mail-Marketing lässt sich eine direkte Verbindung zum (potentiellen) Kunden aufbauen. Einer der großen Vorteile im E-Mail-Marketing liegt in der Möglichkeit, das Verbraucherverhalten durch die Auswertung von Öffnungs,- Klick,- und Conversionrates zu überwachen. Außerdem ist diese Methode der wichtigste Conversion-Booster und der führende Treiber für den ROI. Verglichen mit anderen Strategien gehört E-Mail-Marketing zu der kosteneffektivsten Maßnahme um Leads zu generieren.
Vorteile auf einen Blick:
- Effizienz: Verglichen mit anderen Online Marketing Disziplinen weist E-Mail-Marketing den besten ROI auf. Mit verhältnismäßig geringem Aufwand bei der E-Mail-Erstellung kann man eine große Empfängerzahl erreichen.
- Zielgerichtete Ansprache: E-Mail-Kampagnen können zielgerichtet an segmentierte Empfängergruppen gerichtet werden, wobei die personalisierte Ansprache wichtig ist.
- Optimale Kontrollmöglichkeiten: E-Mail-Marketing bietet sofortige und messbare Resultate. Bereits einige Minuten nach dem Versand bietet es optimale Kontrollmöglichkeiten zur Auswertung
- Enorme Reichweite: Die E-Mail-Benutzer-Zahlen steigen weltweit an und so wachsen auch E-Mail-Listen. Greift man auf externe Datenbanken zurück, lässt sich auf enorme Reichweiten zurückgreifen. Achten Sie bei der Auswahl des Publishers auf DSGVO-konforme Datensätze.
Nützliche kostenlose Tools:
- Mailchimp: Newsletter-Dienst, der beim Erstellen, Versenden und Verwalten von Newslettern hilft.
2.2 Suchmaschinen-Marketing (SEM)
Suchmaschinen-Marketing (SEM) ist unerlässlich für die erfolgreiche Leadgenerierung. Die Customer Journey wird meistens mit einem bestimmten Bedürfnis des Nutzers eingeleitet. Unternehmen können dieses Bedürfnis aufgreifen und den Nutzer gezielt ansprechen und die passende Lösung anbieten. Dafür bieten sich E-Mails als ideales Tool an. Oft erkennt der Nutzer sein Problem von selbst. In diesem Fall gelten Suchmaschinen, wie Google, als erste Anlaufstelle, um Lösungen und Antworten zu finden. Aus diesem Grund sollte ihr Suchmaschinen-Marketing entsprechend aufgestellt sein. Die aktive Suche des Nutzers nach Produkten, Leistungen oder Unternehmen, sollte Sie unbedingt nutzen. Mit den passenden Angeboten/Links lassen sich neue Kunden einfach gewinnen.
Das SEM umfasst sowohl die Suchmaschinenoptimierung als auch die Suchmaschinenwerbung:
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Die Suchmaschienenoptimierung bezieht sich auf das organische Suchmaschienen-Ranking. Unter Berücksichtigung verschiedener Faktoren, wie bestimmter Keywords, relevanter Inhalte oder technischer Voraussetzungen, kann das Ranking der eigenen Website erhöht und der Traffic positiv beeinflusst werden. Es ist wichtig, die eigene Website mit entsprechenden Keywords auszustatten und die Bedürfnisse und Suchintentionen der Zielgruppe im Auge zu behalten.
Suchmaschinenwerbung (SEA)
Suchmaschinenwerbung ist ein wichtiges Tool im Online Marketing. Bei SEA handelt es sich um bezahlte Werbung innerhalb der Suchergebnisseiten. Bezahlte Anzeigen basieren auf Keywords, welche Nutzer bei einer Suchanfrage eingeben. Mit einer gründlichen Keyword-Recherche können die Ergebnisse optimiert werden. Setzt man SEA richtig ein, liefert diese Art von „bezahltem“ Traffic besonders gute Conversionrates aufgrund der Vor-Qualifikation. Deshalb gehört Suchmaschinenwerbung zum Standard-Repertoire für Online-Werbetreibende.
Vorteile:
- Online Sichtbarkeit erhöhen: Dieses Medium bietet die beste Möglichkeit, um ein breites Publikum mit Suchintention zu erreichen.
- Qualitative Leads: Mit Suchmaschinenmarketing kann man Nutzer aufgrund ihrer Suchintention ansprechen. Indem man wertvolle Informationen bereitstellt, können qualitative Leads erzeugt werden.
- Kontrolle über Kosten und Messung der Ergebnisse: Mit SEM behält man die komplette Kontrolle über das tägliche, wöchentliche oder monatliche Budget. Online Marketing Kampagnen können selbstständig gesteuert werden. Mithilfe von Cookies können die Ergebnisse nachvollzogen und gemessen werden.
Nützliche kostenlose Tools:
- Google Search Console: Misst den Such-Traffic Ihrer Website und liefert Lösungsansätze zur Optimierung.
- Google Analytics: Trackingtool, welches den Datenverkehr von Webseiten analysiert
- Google Ads: Dient zur Schaltung von bezalten Anzeigen und zur Keyword-Analyse
2.3 Social Media Marketing
Social Media Marketing bietet sich besonders gut für Markenbekanntheit an. Durch qualitative und durchdachte Inhalte kann man ein Unternehmen-Image aufbauen und stärken. Setzt man das Medium gekonnt ein, entsteht eine ständige Kommunikation mit den Kunden und Followern. Dadurch können Sie die eigene Zielgruppe und ihre Bedürfnisse noch besser kennen lernen. Social Media umfasst mehrere Kanäle wie Instagram, Facebook, Pinterest, Linkedin, TikTok, etc. Eine gründliche Zielgruppen-Analyse hilft Ihnen dabei, auf den passenden Kanälen präsent zu sein.
Auch bei Social Media gibt es organische und bezahlte Möglichkeiten. Die organische Reichweite sollten Sie vorallem nutzen, um sich loyale Follower aufzubauen. Bezahlte Anzeigen helfen, um Inhalte gezielt mit einem größeren Publikum zu teilen.
Vorteile:
- Große Reichweite: Heutzutage gehört Social Media zum Alltag jeder Generation. Den passenden Kanal sollte man abhängig von den aktiven Usern und seiner Marke wählen.
- Qualifiziertes Targeting: Durch passgenau Inhalte lassen sich gezielt potenzielle Kunden ansprechen.
- Kundenbindung: Setzt man das Medium richtig ein, kann man eine vertraute und persönliche Beziehung zu Nutzern aufbauen.
- Besonders geeignet für: Brand Awareness und Kundenbindung
Nützliche kostenlose Tools:
2.4 Content Marketing
Content Marketing ist eine effektive Maßnahme zur Kundenakquise für alle Arten von Unternehmen. Durch aufregende und relevante Inhalte, kann die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe erlangt werden. Content-Marketing bietet sich außerdem an, um Vertrauen zum Kunden aufzubauen und hilfreiches und kostenloses Wissen zu teilen.
Doch wie setzt man Content zur B2C Leadgenerierung ein?
Erstellte Inhalte können in Form von Blogs, eBooks, Videos, Whitepapers, Podcasts etc. geteilt werden. Im Austausch mit persönlichen Informationen wie E-Mails und Namen erhält der Nutzer Zugriff auf das Content-Angebot. Somit ist diese Strategie ein wichtiger Bestandteil der Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Zudem kann relevanter Content cross-medial geteilt werden. So kann ein Blogpost auch für Newsletter oder als Social Media Beitrag genutzt werden. Setzt man Content und dessen Mehrwert richtig ein, lässt sich der Website-Traffic erhöhen.
Vorteile:
- Nachhaltigkeit: Beim Content-Marketing liegt der Fokus auf Mehrwert und Nachhaltigkeit. Durch hilfreiche Inhalte baut man Vertrauen mit den Lesern/Zuhörern auf, was wiederum zur Kundengewinnung und -bindung führt.
- Diverse Distributionsmöglichkeiten: Der selbst erstellte Content lässt sich auf verschiedenen Kanälen in unterschiedlicher Form teilen. Zudem können alte Inhalte neu aufgegriffen und durch kleine Updates schnell zu aktuellen und relevanten Inhalten erarbeitet werden. Somit kann beispielsweise ein alter Blogbeitrag aktualisiert werden und auf dem Blog, im Newsletter oder als Infografik auf Social Media geteilt werden.
- Informationshub: Wenn Sie Ihre Website als Informationsquelle Ihrer erstellten Inhalte pflegen, wird sich die Verweildauer von Nutzern verlängern. Diese Maßnahmen wirken sich positiv auf Ihr organisches Suchmaschinen-Ranking aus.
3. Hilfreiche Tipps zur Umsetzung und Optimierung der B2C Leadgenerierung
- Kennen Sie Ihr Publikum: Der Grundstein für eine erfolgreiche Marketing-Strategie ist, die eigene Zielgruppe zu kennen. Darauf aufbauend lassen sich die richtigen Kanäle zur Kundenakquise bestimmen und zielgerichtete Kampagnen erstellen, die den Bedürfnissen von potentiellen Neukunden gerecht werden
- Setzen Sie klare Ziele: Nur mit vordefinierten Zielen kann ein aussagekräftiger Call-to-Action (CTA) in Ihre Kampagne aufgenommen werden. Ihr CTA ist äußerst wichtig, um Personen zum Kauf Ihres Produktes/Dienstleitung zu führen. Testen Sie verschieden CTA Optionen aus und finden Sie heraus, welche Variante die Conversionrate besonders steigert.
- Engagement aufbauen: Die Customer Journey besteht aus mehreren Schritten. Bevor der Nutzer zum Kunden wird, muss er sich ein Bild von den Unternehmen machen und Vertrauen aufbauen. Um den Kunden erfolgreich auf diesem Weg zu begleiten, ist es wichtig, die Probleme und Schwachstellen zu erkennen und Lösungen anzubieten. Zudem ist Authentizität wichtig und eine konsistente cross-mediale Marketing-Strategie, welche auf allen Kanälen das gleiche Bild Ihres Unternehmens präsentiert.
- Beziehen Sie Partnerschaften ein: Durch Partnerschaften mit strategischen Allianzen lassen sich neue Zielgruppen erschließen und zusätzliche Ressourcen gewinnen. Durch sogenanntes „Co-Marketing“ vermarkten zwei oder mehrere Unternehmen zusammen eine Kampagne. Mit dieser Methode können Unternehmen gegenseitig von der Markenbekanntheit und der Reichweite des anderen zu profitieren.
4. Relevante Kennzahlen zur Messung strategischer Wachstumserfolge
Um den Erfolg eines Lead Management-Projekts messen nzu können, sind definierte Kennzahlen wichtig. Wie viele Leads konnten generiert werden? Wie hoch waren die Kosten für die einzelnen Maßnahmen und pro Lead? Anhand konkreter Leistungskennzahlen, den sogenannte Key Performance Indikatoren (KPIs), lassen sich Leadgenerierungs-Kampagnen bewerten und optimieren.
Return on Investment (ROI)
Der Return on Investment (ROI) bezieht sich auf die Relation zwischen den Werbekosten und dem damit erzielten Gewinn. Er wird wie folgt berechnet:
Cost per Lead (CPL)
Cost per Lead lassen sich als „Kontaktvergütung“ übersetzen und beschreibt ein Abrechnungsmodell im Online-Marketing. Viele Zahlungsmodelle basieren auf der Abrechnung von beispielsweise einfachen Klicks auf einen Werbebanner. Bei CPL zahlt man allerdings für jedes generierte Lead und damit für qualifizierte Interessenten.
Customer Acquisition Costs (CAC)
Die Kosten für die Kundenakquise basieren auf den Marketingkosten einer Kampagne, die durch die Anzahl der Kunden dividiert werden, die aus dieser Kampagne gewonnen wurden.
5. Fazit
Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen die erforderlichen Grundlagen für die B2C Leadgenerierung vermitteln konnte, um daraus eine eigene Marketing-Strategien zu entwickeln. Jede der vorgestellten Methoden bietet besondere Vorteile. Basierend auf dem Unternehmensmodell und der Zielgruppe, sollten die passenden Maßnahmen gewählt und kombiniert werden. Beispielsweise bietet sich Social Media Marketing an, um SEO-optimierte Inhalte zu bewerben, die eine Handlungsaufforderung zum Beitritt zu einem E-Mail-Newsletter enthalten.
Mit cleveren Inbound Marketing Kampagnen lassen sich relevante Inhalte und tolle Angebote über verschiedene Kanäle hinweg promoten. Somit können Interessenten als qualitative Leads gewonnen werden. Wichtig ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales, um gute und qualitative Leads zu definieren und zu generieren. Die einzelnen Etappen im Leadgenerierungs-Prozess sollten ständig optimiert werden, um so die Qualität Ihrer Leads zu verbessern und Ihre Umsätze zu steigern.
