La croissance d’entreprise est l’un des principaux objectifs de toute stratégie commerciale. Ce n’est qu’avec un développement continu que vous pourrez augmenter votre influence sur le marché et vous différencier de vos concurrents. Afin d’optimiser vos résultats, entretenir et améliorer la relation avec votre clientèle existante n’est généralement pas suffisant. Gagner et fidéliser de nouveaux clients est également crucial.
La génération de leads et l’acquisition client ont une grande influence sur le développement de votre société et ses revenus. Il est donc essentiel de prendre en compte ces approches marketing dans votre stratégie et de les utiliser correctement. Ce livre blanc vous aidera à connaître les stratégies pertinentes et à vous familiariser avec les bases importantes de l’acquisition client.
1. Qu’est-ce que l’acquisition client et la génération de leads?
Dans le marketing digital, la génération de leads est l’acquisition de clients potentiels sous forme de données, telles que des adresses email. Ceci en fait donc une composante fondamentale du marketing d’acquisition, qui se concentre sur la transformation de prospects en clients. En envoyant des données personnelles (email, nom, anniversaire, etc.), l’utilisateur manifeste son intérêt et se différencie ainsi du «trafic» commun. Les leads obtenus peuvent avoir différents niveaux de qualité : si l’utilisateur fournit volontairement ses données avec succès et davantage d’information le concernant, le lead peut être défini comme un lead qualifié. Lorsqu’il s’agit de gagner de nouveaux clients, connaître leurs besoins est primordial. Une bonne stratégie et la mise en place d’un parcours client fluide vous permettra de transformer vos prospects en nouveaux clients. Il existe différentes stratégies pour ce processus.
Points clés:
- Les leads diffèrent en qualité. Un lead qualifié est un contact commercial sur lequel on possède différents renseignements permettant d’estimer le potentiel de concrétisation et d’affiner la politique d’approche ou de relance commerciale.
- L’acquisition de nouveaux clients comprend plusieurs étapes dont la génération de leads en constitue une partie importante.
- Générer des leads nécessite d’abord de définir le profil de votre cible. Assurez-vous d’être en mesure de fournir un contenu adapté répondant au besoin de votre clientèle potentielle.
2. Trouver la bonne stratégie pour acquérir de nouveaux clients
2.1 Email Marketing
L’email marketing est un moyen extrêmement efficace de promouvoir un contenu de haute qualité, des produits, des remises et des services. Les emails permettent d’établir une connexion directe avec des clients potentiels et de nouer un premier contact. L’un des grands avantages est la possibilité de surveiller le comportement des consommateurs en évaluant les taux d’ouverture, de clic et de conversion. L’email marketing est également le booster de conversion le plus important et le principal moteur de retour sur investissement. Par rapport à d’autres stratégies, c’est également la méthode la plus rentable pour générer des leads de qualité, ce qui en fait un must en matière d’acquisition client.
Les avantages:
- Efficacité: L’email marketing a le meilleur retour sur investissement par rapport aux autres leviers du marketing digital. Atteindre un grand nombre de destinataires requiert peu d’effort pour créer des modèles d’e-mails.
- Hautement ciblé: Le contenu des emails envoyés est adaptable en fonction des profils et besoins des utilisateurs grâce aux possibilités de segmentation d’audience.
- Résultats rapides: L’email marketing offre des résultats immédiats et mesurables. Quelques minutes après l’envoi suffisent pour pouvoir évaluer le comportement utilisateur et environ trois jours pour évaluer la campagne dans sa globalité.
- Meilleure portée: Le nombre d’utilisateurs de messagerie augmente dans le monde entier. De plus, les emails sont utilisés par toutes les générations et constituent un canal de communication extrêmement populaire entre les entreprises et les clients.
Outils gratuits :
- Mailchimp: Plateforme permettant de créer, envoyer et gérer vos campagnes d’emailing.
Il est primordial d’utiliser des bases de données externes et conformes au RGPD pour cibler des potentiels clients via email. Chez Audience Serv, nous sommes experts en email marketing depuis plus de 10 ans et nous serions ravis de pouvoir vous conseiller sur les différentes options et nos solutions dans ce domaine. Contacter nous!
2.2 Le Search Engine Marketing (SEM)
Le Search Engine Marketing (SEM) est essentiel pour une stratégie d’acquisition client réussie. Comme le montre l’entonnoir marketing, le parcours client se compose de plusieurs points de contact. Les moteurs de recherche tels que Google sont les outils les plus fréquemment utilisés pour rechercher activement des produits et des services. Le SEM comprend à la fois l’optimisation des moteurs de recherche et la publicité sur les moteurs de recherche.
Search engine optimization (SEO)
En tenant compte de divers facteurs, tels que certains mots clés, le contenu pertinent ouexigences techniques, le classement de votre propre site Web peut évoluer positivement ainsi que son trafic.
Search engine advertising (SEA)
Avec la publicité sur les moteurs de recherche, vous pouvez générer du trafic en plaçant des annonces sur les pages de résultats de ceux-ci. Faisant partie du répertoire standard des annonceurs en ligne, ce type de trafic «payant» offre des taux de conversion particulièrement bons grâce à une bonne pré qualification.
Les avantages :
- Augmentez sa visibilité en ligne: Ce média est le meilleur moyen d’atteindre un large public en ligne.
- Contacts qualitatifs: Le marketing par moteur de recherche cible les utilisateurs en fonction de leurs intentions de recherche et fournit des informations précieuses sur leurs comportements.
- Contrôle fiable du budget et des résultats: SEM offre un contrôle total sur votre budget quotidien, hebdomadaire ou mensuel et vos campagnes de marketing peuvent être configurées indépendamment les unes des autres. Les cookies peuvent être utilisés pour comprendre et mesurer les résultats.
Divers outils gratuits peuvent aider à analyser et optimiser le SEM de votre propre site Web:
- Google Search Console: Mesure le trafic de recherche de votre site Web et fournit des solutions d’optimisation.
- Google Analytics: Outil de suivi qui analyse le trafic de votre site Web.
2.3 Social Media Marketing
Le marketing des réseaux sociaux est particulièrement efficace pour la notoriété d’une marque. En effet, un contenu qualitatif et bien pensé peut efficacement construire et renforcer son image. Si vous utilisez correctement ce canal, vous pouvez établir une communication engageante avec vos clients et abonnés, ce qui vous aidera à mieux connaître votre public. Il existe un reach organique et payant sur les réseaux sociaux. Alors que la portée organique devrait être utilisée pour fidéliser des abonnés, la version payante offre la possibilité de partager du contenu avec un public plus large.
Les avantages:
- Large portée: De nos jours, les réseaux sociaux font partie de la vie quotidienne de nombreuses personnes, toute génération confondue. Pour les entreprises, il est important de choisir des réseaux sociaux adaptés à votre public cible.
- Ciblage qualifié: Du contenu personnalisé peut être partagé avec des clients potentiels de votre secteur.
- Fidélisation: Excellent levier pour développer une interaction entre votre clientèle et votre entreprise.
- Particulièrement adapté pour: La fidélisation et améliorer la notoriété de votre marque.
Outils utiles:
2.4 Marketing de contenu
Le marketing de contenu est une méthode efficace d’acquisition client pour tous les types d’entreprises. Gagnez l’attention de vos clients potentiels grâce à un contenu passionnant et pertinent et dirigez les vers votre site Web. Le marketing de contenu est un bon moyen de gagner la confiance des clients et de partager des connaissances utiles et gratuites. Ce contenu peut être partagé sous forme de blogs, eBook, vidéos, livres blancs, podcasts, etc. En échange d’informations personnelles telles que adresses email et noms, le lecteur pourra ensuite accéder au contenu. Cette stratégie est donc un élément important de l’acquisition client et de la génération de leads.
The avantages:
- Durabilité: Le marketing de contenu se concentre sur l’importance et la durabilité. Le contenu pertinent renforce la confiance des lecteurs / auditeurs, ce qui permet de transformer les prospects en clients à long terme.
- Diverses options de publication: Le contenu auto-créé peut être partagé sous différentes formes sur différents leviers. De plus, du contenu ancien peut être rapidement mis à jour et adapté à un sujet actuel et pertinent. Par exemple, un ancien article de blog peut être mis à jour et partagé sur un blog, dans une newsletter ou sous forme d’infographie sur les réseaux sociaux.
- Centre d’informations: Si vous maintenez votre site Web en tant que source utile d’informations, la durée moyenne de session par utilisateur augmentera. Si vous travaillez également avec des liens internes et externes vers des sources de haute qualité, la méthode aura un impact positif sur votre référencement naturel.
Chaque stratégie a ses propres avantages et il est évident que ces différentes méthodes d’acquisition client sont à associer entre elles. Par exemple, le marketing des réseaux sociaux est un bon moyen de promouvoir un contenu optimisé pour le référencement qui inclut un appel à l’action pour rejoindre une liste de diffusion. La clé d’une bonne stratégie consiste à combiner, essayer et expérimenter de nombreuses méthodes. Le marketing digital est en constante évolution et, en conséquence, la stratégie doit être adaptée, optimisée et développée.
3. Comment améliorer votre stratégie d’acquisition client?
- Connaissez votre cible: Connaître votre public est fondamental pour une stratégie marketing réussie. Sur cette base, vous devez déterminer les leviers de votre stratégie d’acquisition et créer des campagnes qui répondent aux besoins de vos clients potentiels.
- Définissez des objectifs clairs: Avoir des objectifs prédéfinis vous permettra d’inclure un appel à l’action pertinent dans vos campagnes. Cette élément est extrêmement important pour guider les gens à acheter votre produit / service. Testez différentes options et découvrez quelle option est la meilleure pour augmenter votre taux de conversion.
- Renforcer l’engagement: Comme déjà mentionné, le parcours client se déroule en plusieurs étapes. Avant de devenir clients, les utilisateurs doivent se familiariser avec la marque et lui faire confiance. Afin de les accompagner avec succès sur cette voie, il est important de connaître ses besoins. L’authenticité est importante ainsi qu’une stratégie marketing cross-média cohérente sur tous les canaux.
- Créer des partenariats: Les alliances stratégiques permettent d’élargir votre public cible et d’obtenir des ressources supplémentaires. Grâce à ce que l’on appelle le «co-marketing», deux sociétés ou plus diffusent conjointement une campagne afin de bénéficier de la notoriété et de la portée de l’autre.
4. KPI les plus importants pour l’acquisition client
Retour sur Investissement (ROI)
Le ROI compare les coûts engendré par une campagne aux revenus générés par celle-ci. Il est calculé comme suit :
Coût par lead (CPL)
Le terme coût par lead se réfère à un modèle de prix dans le marketing digital. Dans ce cadre-là, les annonceurs paient non pas pour une vente ou un clic obtenu par une campagne publicitaire, mais pour un lead ou un client potentiel.
Coût d’acquisition client (CAC)
Le coût d’acquisition clients (CAC) représente la somme moyenne investie pour acquérir un nouveau client. Il s’agit du montant moyen utilisé dans toutes les démarches permettant de générer un lead et de le convertir en client.
